Synes du det er vanskelig å få til jevnlige salg? Finnes det perioder der du nesten bare prospekterer og andre perioder der du closer mange salg? Da er det på tide å strukturere salgsprosessen din.

Som selger ønsker du å close salg hele tiden – ikke bare av og til. For å lykkes med dette må du bygge en strukturert arbeidsflyt som gir tid til både prospektering og kvalifisering. Da får du en god oversikt, og kan se om du er i rute for å nå salgsmålene dine.

Men hvordan skal du prioritere mellom salgssamtaler, kundebesøk og tilbud? Egentlig er det ikke så vanskelig – du trenger bare å tydeliggjøre salgsprosessen din gjennom å svare på 3 spørsmål:

1. Hvilke steg inngår i salgsprosessen din?

Noen selger fysiske produkter, andre tjenester. Noen selger for millionbeløp, andre for noen tusen. Ja, du skjønner hva det dreier seg om – enhver virksomhet er unik. Derfor skiller også salgsprosessen seg ut, og det første steget mot en mer strukturert salgsprosess er å skissere hvilke steg som er inkludert i arbeidet ditt.

Sannsynligvis består hverdagen din i grove trekk av salgssamtaler, kundebesøk, tilbud og å close salg. Men kanskje er det slik at du og kollegaene dine nesten alltid må utføre 2 kundebesøk for å lande et salg? Og en «salgssamtale» kan jo føles litt generelt, så det kan være en god idé å dele det opp i prospektering (utvalg) og salgssamtaler (booke møte). Da får du en trapp som ser slik ut:

Så tenk over hvilke steg du må ta, fra start til mål, når du selger. Lag en trapp og gå deretter videre til neste punkt: Hva er din hit rate?

2. Hva er din hit rate og hva er gjennomsnittssalget ditt?

Å selge uten å vite sin hit rate er som å fiske uten agn – man håper helt enkelt på et mirakel uten å ha forberedt seg. Hvis vi ikke stopper opp og ser over suksesshistorikken vår, kommer vi heller ikke til å kunne identifisere forbedringspotensialet vårt. Det er en risikabel strategi, ettersom du fort ikke aner hva som gikk galt den dagen salget gikk dårlig.

Det å regne ut sin egen hit rate gir enorm innsikt. Ikke bare får du et tall på for eksempel antall sendte tilbud, du får også en oppfatning av hvor mye av tiden din som faktisk går til å skrive tilbud. Gå ut ifra aktivitetstrappen din og sett tall på hvert steg. Dersom du har et CRM-verktøy, er dette enkelt å se. Om ikke må du gjøre et estimat. Hvor mange møter leder til et tilbud? Del det totale antallet møter med det totale antallet tilbud, og gjenta det samme for hvert steg.

Regn også ut hvor mye et gjennomsnittssalg er verdt: Del summen du solgte foregående år med antall salg du closet.

Med oversikt over både hit rate og gjennomsnittssalg kan du nå gå videre til neste steg og finne ut hva du må gjøre hver dag for å nå salgsmålet ditt.

3. Hva må du gjøre, i løpet av en uke?

Det siste steget du må utføre for å strukturere salgsprosessen din er å bryte ned salgsmålet ditt og aktivitetstrappen til måneder, uker og/eller dager. La oss for eksempel si at du skal selge for 1,5 millioner dette året, og at gjennomsnittssalget ditt er verdt kr 75 000,-. Dette innebærer at du må close 20 salg. Dersom du har en hit rate på 50 % i hvert steg, innebærer det at du må lage 40 tilbud, 80 oppfølgingsbesøk, 160 førstegangsbesøk, 320 samtaler for å booke møter og 640 prospekteringssamtaler.

Og plutselig står det helt klart for deg hva som må gjøres – eller? For at det skal føles mer håndterbart og overskuelig, kan vi dele det opp per uke. Da blir det 1 tilbud per uke, 2 oppfølgingsbesøk, 4 førstegangsbesøk, 8 samtaler for å booke møter og 16 prospekteringssamtaler, om vi deler det på ca. 40 arbeidsuker per år.

Tell – eller la noen gjøre det for deg

Det går helt utmerket å strukturere salgsprosessen manuelt. Men du kan også la et CRM-system gjøre det for deg: Du og kollegaene dine kan i fellesskap definere hvilke steg som inngår i salgsprosessen og få full oversikt over hvorvidt dere er i rute eller ikke. Enklere blir det ikke!

Stå på!

 

Hos Lime har vi en stor salgsorganisasjon med tusenvis av kunder, og har gjennom årene lært oss det meste innen B2B-salg. Last ned og selg mer allerede i dag!

Poster: 10 konkrete salgstips for B2B