Hadde det ikke vært fint å finne en enklere måte å vedlikeholde kunderelasjonene dine på? For det er jo slik at mange selgere bruker urimelig mye av tiden sin kun på administrasjon. Bare dette kan være frustrerende, men det føles selvfølgelig enda verre hvis informasjonen du legger inn ikke synkroniseres med andre systemer.
Helt plutselig sitter du der med motstridende opplysninger: “Hvilket telefonnummer er det som er det riktige?” Det trenger ikke være sånn.
Et korrekt oppsatt CRM-system hjelper deg med å skape orden og struktur i salgsprosessen. Med all kundeinformasjon samlet på ett sted kan du i stedet jobbe mer effektivt. Samtidig kan du bruke mindre tid på administrasjon – noe som alle tjener på.
Her får du syv smarte tips på CRM-funksjoner som gir deg tid til å fokusere på salg.
1. La CRM-systemet være superminnet ditt
Det er ikke lett å drive 10, 15 eller 20 forretningsmuligheter samtidig. Er det mulig å holde styr på alle dialoger, tilbud og oppfølginger i hodet?
Nei, det er vanskelig uten teknisk støtte. De fleste av oss kan bare lagre 7 ting (+/- 2) i arbeidsminnet samtidig.
Så hvordan lykkes du?
La CRM-systemet bli superminnet ditt! Du får full kontroll over forretningene dine, og systemet påminner deg om du har glemt å kontakte en kunde eller følge opp på et tilbud. Du kan selv stille inn hva du vil bli påminnet om.
Planlegg fremtidige aktiviteter og la CRM-systemet sende påminnelser når det tid for å booke et møte, følge opp en salgssamtale eller sende et tilbud. Dette enkle trikset lar deg ha kontroll over mange avtaler samtidig, uten at noe blir glemt.
Du kan enkelt se de kommende oppgavene du har og kan raskt ta hensyn til de mest kritiske punktene. Med timeplanvisningen kan du enkelt se hva som må gjøres i dag, i morgen og de kommende ukene.
2. Pipeline management gir deg kontroll
Din jobb som selger er å drive salgsforhandlingene fremover. Det i seg selv kan være en utfordring. For å lykkes må du ha full kontroll på pipelinen din, eller salgstrakten som det ofte kalles på norsk.
Pipeline management er en fin måte å forstå salgsprosessen på. Det gir deg et krystallklart bilde av hvilke trinn som kreves for å komme videre i salgssyklusen.
Ta kontroll over din sales pipeline ved å:
- Fokusere på de riktige kundene i prospekteringen.
- Utvikle en strukturert salgsprosess basert på en aktivitetstrapp.
- Jobb med kvalifisering av leads og forretningsmuligheter, slik at du hele tiden beveger kunden i retning av salgsmålene dine.
- Bruk et CRM-system som holder deg oppdatert på hvilke handlinger du må agere på akkurat nå.
Fordelen med pipeline management er at det blir enklere å håndtere flere parallelle salgsprosesser og samtidig drive avtalene fremover. Så hvordan kan du holde orden på hva som er det neste trekket ditt – i hver avtale? Jo, du gjør det ved å ta kontroll over pipelinen din og la CRM-systemet ditt veilede deg gjennom hvert trinn i avtalen.
3. Ett enkelt kundekort med alt du trenger
Ikke kast bort tid på å lete etter informasjon i Excel-filer og Post-It-lapper for å finne ut hva kollegene dine har lovet en bestemt kunde. I stedet søker du enkelt opp kundekortet i CRM-systemet.
Her er alle forretningsmuligheter og kundeinformasjon samlet på ett sted. Det betyr at du som selger i stedet kan bruke tiden din på det som er viktigst: å møte kunden på en profesjonell og personlig måte.
Eksempler på hva du ser i kundekortet:
- Hvilke kontaktpersoner og informasjon har vi på kunden?
- Hvilket produkt eller hvilke tjenester har kunden kjøpt tidligere?
- Har vi noen pågående saker eller prosjekter sammen?
- Hvor mye har vi fakturert dem det siste året?
Som selger skal du ikke trenge å måtte leke detektiv i flere dager. Det sier seg jo selv at når du har mer tid til overs, kan du behandle flere kunder. Og jo flere kunder du møter, jo flere avtaler i det lange løp!
Last ned innlegget vårt med 10 konkrete tips som vil gjøre deg til en bedre B2B-selger
Last ned de 10 beste salgstipsene våre
4. Å koble flere systemer sammen og minimere administrasjonen
For å maksimere salget ditt er det beste du kan gjøre å minimere administrasjonen.
De fleste av oss har en tilbakelent holdning når det gjelder dagens administrative oppgaver. Samtidig er det et uunngåelig (og svært viktig) element i arbeidshverdagen vår. Dette er en av de oppgavene som kan ta mye tid, noe som er litt synd, siden det ikke leder deg videre i salgsprosessen.
Hvis du bruker et CRM-system på riktig måte, kan du spare mye tid. Når du integrerer systemet til andre programmer som du bruker i hverdagen, slipper du å legge inn den samme informasjonen flere ganger. Vanlige systemer å integrere med er for eksempel e-postklienten eller ressursplanleggingssystemet (ERP).
En annen måte å spare tid på er å legge til smarte snarveier. Hvis du ofte importerer bedriftsinformasjon eller setter opp nye salgsmål, kan du opprette snarveier for disse aktivitetene på startsiden til CRM-en.
5. Raske samtaler når du kobler CRM til telefonsentralen
Bruker du telefonsentral er det en selvfølge å koble den til CRM-systemet ditt. Når en kontakt som er registrert i systemet ringer deg, vil du raskt få opp kundekortet med all informasjon du trenger.
Men det slutter ikke der!
Du kan også ringe en kontakt direkte fra CRM-systemet. Det betyr at du slipper å skrive inn lange telefonnumre manuelt og søke rundt i kontaktlisten på telefonen din. Det sparer deg for mye tid og gjør det lettere å fokusere på det som er viktig – selve samtalen.
Les også: Slik økte New Wave Group salget sitt med Lime CRM
6. Nå salgsmålene dine med statistikk i sanntid
Følger du vanligvis opp salgsmålene dine selv? La oss da ta et felles sukk – for det tar tid. Manuelle utregninger øker også risikoen for feil. Derfor er det smart å la din CRM holde styr på pipelinen, slik at du vet hva som trengs for at du skal nå salgsmålene dine.
Ønsker du et raskt svar på:
- Hvor mange salgssamtaler du foretok forrige måned?
- Hvordan pipelinen din ser ut?
- Om du vil klare budsjettmålet ditt?
- Hvor stor hit rate har du på avtalene dine?
Ved å følge opp salgsmålene dine kan du bli en enda skarpere selger. Når du logger aktiviteter og avtaler i CRM-systemet, kan du med noen få klikk få statistikk over oppsatte mål og KPI-er.
Ønsker du å få statistikken pent presentert med grafer og bilder? Du kan i så fall integrere CRM-systemet i ett BI-verktøy.
7. Delt glede er dobbel glede – la andre få vite når du har lukket en avtale
Å lukke en avtale er uten tvil en herlig følelse! Selvfølgelig ønsker du å kunne dele suksessen med sjefen og kollegaene.
Med et CRM-system er det enkelt å holde andre oppdatert på din sales pipeline: Hvilke avtaler du har lukket og hvilke kunder du jobber med. Dette gjør du ved å koble systemet til en av de interne kommunikasjonskanalene, for eksempel Slack, Workplace eller e-postklienten.
Du bestemmer selv hvilken informasjon som skal sendes ut. Du kan forslagsvis legge til:
- Hvem som solgte inn prosjektet
- Navnet på kunden
- Verdien på avtalen
Så snart du har merket en avtale som “lukket”, sender systemet automatisk ut en melding til de utvalgte mottakerne. Det gjør at alle sparer tid, slik at dere kan fokusere på å lukke flere avtaler.
Vil du også maksimere salget ditt?
Nå er tiden inne for å la CRM-systemet jobbe for deg! Som du nå vet er CRM-systemets viktigste oppgave å gi deg kontroll over hele salgsprosessen og kontakten med kundene dine.
Se på din egen arbeidssituasjon: Hvilke momenter kunne du brukt mindre tid på?
Svaret er veldig ofte administrasjon.
Når du har all kundeinformasjon på ett sted, kan du i stedet bruke tiden din der den trengs. Dette er det CRM-systemet gjør for deg som selger. Sammen med en tydelig salgsprosess har du alt du trenger for å lykkes med salget ditt!